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竞争对手卖同样的菜品,价格却比我们低,客流被抢了一大半该怎么办?

发布时间:2020-08-25


最近,一位餐饮同行在向小哗吐露让她头疼的事,小哗发现这问题是无数餐饮人遇到过的棘手事。

餐厅老板:小哗你好!我在三四线城市开了一家酸菜鱼的餐厅,店里主打的就是酸菜鱼,3斤的分量卖68元一份,生意一直都还挺好。

最近,旁边新开了一家店,也开始卖这个酸菜鱼了,他那边是2斤卖48元外送主食,我去尝了一下,味道也还行。这样的情况下,我店里好多顾客被他抢过去了,昨天他店里满了,我们店里人少了几乎一半。

在小地方价格是影响消费人群最主要的因素,基本上就是哪里便宜去哪里。我这被抢了很多客源,挺着急的,我该怎么反击呢?是要跟着降价还是要坚持不变呢?

小哗:想必上面这个问题,广大餐饮老板都会多多少少遇到过,自己的招牌菜、创新菜被模仿抄袭,被竞争者相继推出。现在小哗想拿来和大家一起分析交流一下,遇到这样的问题该如何应对?

小哗想说,你的招牌菜在优势不明显而且很容易复制的情况下,很容易在竞争对手模仿+降价后拉走你的大批顾客,主要原因还是产品的核心竞争力不够。顾客为什么来,又为什么走?只是因为降价这一个原因所致?还是自身也有做的不到位的地方呢?是否能给顾客提供更多的价值?

这种情况下一定要仔细分析,不变是万万不行的,所谓的变化也需要一定的技巧,而不单纯是价格上的改变。

1

打造菜品核心竞争力,增强壁垒

首先,菜品一定要过硬,打造良好的产品口碑。让用户对产品非常认可,产品质量过硬是营销推广的前提。如果没有过硬的品质,一切建议都没有意义。

突出强调自己的食材、用料等品质保证,体现与竞争对手的差异化。

例如,宣传时可强调:

1、只选用来自“***产地”活鱼(这里的宣传词一定要众所周知,一定是大家都听过的,例如阿拉斯加深海鱼、太湖野生鱼),喝水库水,水质清澈无污染,通过有机食品有机认证;

2、从投放鱼苗到捕捞至少需要3年时间,每条鱼平均体重达2kg以上;

3、运输鱼标准化包装,全程冷藏,24小时内运输到餐厅;

4、食用油选择纯花生油,价格贵,一般餐厅不敢用,这也是护城河,继而提出每条鱼都是“现吃现杀”;

5、酱油可以联合知名老字号共同研发,纯大豆晒制,制作专属的口感;

6、出餐快,确保15分钟上桌……

以上均为举例,可以从食材品质上不断加深用户对餐厅的认知,提升在用户心目中的地位。因为用户不仅吃的是便宜,还要吃的是放心。

2

提高用户体验与服务品质

当用户对菜品价格可以接受的情况下,需要给用户提供更多的服务,通过服务体验上升级差异化来抢占用户购物决策的认知,将你到产品迅速从同类中脱颖而出。

1、点菜时,可以让服务员推荐:给您推荐我们的镇店招牌酸菜鱼,附带上可以描述这道菜是获过厨艺大赛奖项的或者是唯独这道菜由大厨亲子为您上菜等;

2、可以对招牌菜的宣传话术进行重新包装并且不断增强。

例如,上菜时可以让服务员大喊一声:水煮鱼,红红火火,本店招牌菜上菜啦!随之,其他区域的所有服务员都会跟一句:红红火火,年年有余!

于是,在整个就餐期间,顾客耳边不断响起“水煮鱼,红红火火,年年有余”这句话。

或者像西贝,每次下完单都能看到服务员的“摸着良心的承诺”,不使用味精鸡精香精等等,带老人小孩吃饭的时候首选就是卫生条件有保障,这句话会让顾客对餐厅十分放心与认可。

3

自身菜品价格战术调整

将自己的菜品进行大小份的区分:大份依然卖68元一份,小份的价格跟“隔壁竞争对手”一样,也卖48元。

这里给大家一个小份菜的定价原则:

1、要用成本卡死对方,测算好份量和成本之间的关系,如果对方想卖低,只有一个选择:亏!

2、在成本可控范围内,尽量份量比对方更大或者增加更多附加产品,例如送米饭、面条等主食,饮品免费喝等。

这里要注意,我们进行菜品价格的调整,最终的目的是要解决当地顾客对价格敏感的问题,当竞争对手撑不下去的时候,你再通过适当升级调整价格。

总 结

餐厅的核心竞争力一定要掌握在自己手中,形成强大的产品壁垒,对手再模仿再抄袭也无法夺走核心实力。在做好菜品的前提下,给顾客不断带来惊喜,不断提高用户的体验附加值,把整个餐厅的势能做到最大,这样才会成为真正的强者!


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